海口市龙华区是金融、商业、教育、科研、人才汇集的商业经济区域，在龙华区的新华南路、文明西路上，交错坐落着这座城市大大小小的家电零售企业及相关家电品牌直营店。海口市家电零售龙头企业——海南信兴电器总部便坐落于龙华区的新华南路。5月24日上午，中国家电网一行来到此地，在与海南信兴集团家电事业部总经理唐宏宇的对话中，我们看到了这家区域零售企业代表面向家电渠道迭代浪潮，在变与不变中探寻出的向上进阶之道。

　　家电渠道分流加剧 变化本身是“不变”

　　海南信兴电器，目前主要在海口市、三亚市分别有三家超级体验店、三家自营店、两家已开加盟店。当下的家电零售体系，线上有京东、天猫等传统电商平台主阵，更有小红书、抖音、腾讯、美团等内容电商、直播电商、私域电商、即时零售类新渠道模式加速分流;线下面临像天猫京东等下沉专卖店、各品牌厂商的直营体验店，以及前装家居渠道对“市场蛋糕”的争夺。信兴电器总部门店周边，就有格力、美的、海尔、华帝、老板等品牌专卖店，苏宁易购、京东家电等连锁卖场“强敌环伺”......即使这样的环境下，信兴电器依然占据海口市线下家电零售市场有60%以上份额，并且年盈利能力保持稳健。

　　如何做到这一点?唐宏宇强调关键在于“变与不变中的‘坚守’”。

　　面对渠道分流愈演愈烈态势，信兴电器有随势而“变”的举措，如今他们下沉渠道在抓(主要通过开加盟店来辐射自营店无法覆盖的县市区域下沉市场);线上方面，已进驻京东平台、本地生活板块、美团即时零售等，如在美团已开通小家电当日达业务。但无论如何“变”，信兴电器很清楚的知道，线上平台业务并不是他们的优势。对于经营线下零售体系为主的信兴电器，他们讲究“要坚守‘独有优势’，稳健持续向前”。

　　以开设线下加盟店为例，不同于其他零售企业只追求效率一味扩张加盟店，信兴电器对于加盟店有自己的考量，他们不追求激进，要求高质量“下沉”。按照唐宏宇的规划要求，信兴电器加盟店不仅厂家装修标准要与自营店相同，且每个促销节点活动，相关机型供应以及考核任务等，都要等同于自营店的高标准。这是他们始终不变的“坚守”，也因此，虽然开店速度慢，但质量高。

　　开店高质量要求是一方面，相关差异化产品供应选择更是信兴电器多年来持续深耕的优势项目。从最开始做松下空调海南总代理起家，到如今在一些中高端品牌、产品的经销上，他们依然保持“独有优势”。唐宏宇介绍称，如在博西家电、松下、三星、LG等外资品牌相关中高端产品的经营上，据了解信兴电器合资品经销业务能占海南省合资品业务的绝对优势占比，其独特魅力可想而知。

　　在新兴品类引入上，洞察到智能门锁作为家居安全的核心组成部分，其市场需求和发展前景备受瞩目;另外，在人口老龄化背景下，从国家政策层面到市场需求都催动银发经济进入高速发展阶段，信兴电器先后引进了智能门锁品类和血压计等康养医疗仪器，从数据反馈来看，这两类产品销售表现都较为出色。对此，唐宏宇表示，他们将不断寻找和引进新的家电类目，为家电业务增长打开新的窗口。

　　“以旧换新”潜力待进一步激活 服务要走在销售前一步

　　保持自身“独有优势”不断深耕的基础上，近两年信兴电器也在思考借助政策机遇来实现业务增长的更多可能性。

　　5月20日海南省商务厅主办，信兴电器承办2024年海南省消费品以旧换新行动启动会正式开启。根据会议公布的绿色智能家电补贴实施细则，自5月20日-9月30日，针对冰洗空、彩电、烟灶、热水器、洗碗机、空净、吸尘器等15类产品，且要求是达到一级效能的绿色智能产品实行约10%的补贴优惠。而所有被选中落实促销补贴的线下零售企业中，信兴电器所有门店都参与其中，占到整体参与企业份额的68%。同时，在省政府补贴额度基础上，信兴电器还与百余家一线家电品牌共同让利100元-5000元不等的叠加补贴额度，进行相关绿色智能家电产品的促销。活动实施以来，据唐宏宇透露，“实打实”的10个点优惠力度确实推动空调等相关品类实现出色的销售增长。

　　“当下消费需求整体趋于理性的大环境下，家电作为居家生活必备产品，在大众践行低碳生活理念与低碳生活方式中承担着重要角色”，唐宏宇谈到，近年来，为锚定目标任务，落实全国节能战略，中国家电行业持续探索低能耗，绿色节能已经成为产业高质量发展底色，节能低碳化已经成为家电消费的新态势，家电产品节能降碳取得显著成效。为进一步推动“以旧换新”政策落地，鼓励绿色智能家电消费，在海南省政府补贴政策基础上，海口市、三亚市等各个市县正筹备再次发布地方性家电换新补贴政策。“加上前期联动品牌商推出的优惠补贴措施，信兴电器将持续加强客户体验，供给更多节能环保的绿色智能家电，更好满足消费者多样化更新需求。”

　　不过，在达成销售的前一步，唐宏宇认为，把口碑、服务先一步做好，同样是家电零售企业面对渠道多元化、碎片化局势保持竞争力的重要一“棋”。

　　“提升销售，我认为更重要的是先提升服务”，唐宏宇坦言，“我们需要通过更多、更全流程的服务优化升级，来提升信兴电器在当地的口碑”，信兴电器以自有团队直接快速主动解决问题、服务用户的方式，将构成他们在当地零售市场的又一差异化优势。

　　“比如上门清洗服务“，唐宏宇介绍称，该项目操作过程中(上门清洗时)，要求员工不推广产品或促销内容，仅从清洗维修服务角度给出专业意见，让用户了解到哪方面改善可以提升他们的生活质量或者说对其健康有益。据了解，去年信兴电器免费上门清洗服务结合全屋净水厨改服务双轮驱动，促使他们全屋净水业务销售增幅达到200%以上。

　　2024年即将步入后半程，唐宏宇表示在存量市场环境下，在以旧换新政策促动下，他设定的信兴电器目标为两位数的增长。通过一系列从差异化产品到差异化服务的继续优化升级，他有信心将公司家电业务以更高标准的稳健型路径发展，也有实现两位数目标增长的底气。

　　如果成功有密码，那整篇娓娓道来的，关于信兴电器“变”的勇气与不变的“坚守”，足以说明一二。