启新，意为开启新征程、谋划新发展。

启新 二字也是日前松下电气设备(中国)有限公司主办的松下中央空调2026年合作伙伴大会的主题词，更是其在行业深度调整期，主动求变、破局突围的战略宣言。

在这场大会间隙，中国家电网与松下电气设备(中国)有限公司总经理小森龙马、松下中央空调营销中心总经理佐藤大辅、企划总经理熊伟军、销售总经理蒋立军进行了深度交流，基于这次交流，我们可以从渠道关系重塑与产品价值升维两大维度，解读松下中央空调是如何在存量时代，通过 实需经营 与 多品类协同 ，为行业提供一种新的增长范式。

构建 共生型 渠道生态

过去很长一段时间，厂商与经销商之间往往是一种微妙的 零和博弈 关系：厂商追求报表上的出货量，经销商为了完成任务压库存，最终导致市场价格体系混乱，资金链紧绷。如今，这种粗放的增长模式已然走到了尽头。

我们的原则是 不让守规矩的合作伙伴蒙受损失 。 佐藤大辅强调，这是松下对待经销商最基本的底线。这句看似朴素的承诺，背后是松下对渠道底层逻辑的彻底重构，也就是从 压货 转向 实需 ，从 管控 转向 赋能 。

松下电气设备(中国)有限公司 松下中央空调营销中心总经理 佐藤大辅

2026年，松下的重点工作是 以实需为起点的SCM(供应链管理)改革 ，也就是将 实贩控制在实需以下 ，这种大胆的变革对一线销售团队与渠道伙伴的传统经营思路都提出了极大挑战。

对此，蒋立军解释道，这一战略的核心是 健康经营逻辑 ，通过严控库存、优化供应链效率，从根源上降低渠道伙伴的资金占用与经营风险， 最终通过终端真实需求的持续挖掘，带动品牌与渠道的双向、可持续增长。

松下电气设备(中国)有限公司 松下中央空调营销中心销售总经理 蒋立军

也就是说，终端流速决定了一切，库存周转比提货额更关键。

为此，松下进行了两大组织调整，首先是成立了专门的实需推进部门、搭建覆盖营销到技术的培训体系，拓展内装、KA、新零售等增量渠道。第二是全面优化了销售渠道，推动传统批发型、家电综合型渠道商完成专业化升级，打造具备终端直营与下游赋能双重能力的高质量渠道。此外，通过完成一线营业团队的能力重塑与考核升级，推动一线营业团队从 出货导向 向 实需导向 全面转型。

针对行业热议的D2C(Direct to Consumer)模式，松下给出了更务实的答案：D2C不是绕过经销商，而是帮经销商找客户。

中央空调有重勘测、重安装、重属地服务的特性，因此总部无法替代线下交付。松下的逻辑是总部负责线上引流与品牌触达，经销商负责线下沟通、方案设计与安装服务。

这样一来，线上订单不会低价抢市场，反而通过流量赋能经销商，让其走出门店，同时也会给经销商留出合理的安装服务费，实现了 总部做流量、经销商做服务 的各司其职与共存共赢。

场景化组合，让技术从参数走进用户生活

如果说渠道是企业向前跑的 腿 ，那么产品就是企业掌控大方向的 脑 。在竞争日益激烈、消费趋于理性的当下，单纯靠卖单一中央空调产品，已经很难打动消费者。

于是，松下中央空调打出了另一张王牌，跳出 单品类 思维，通过 多品类组合 和 场景化方案 ，重新定义健康居住的内涵。

小森龙马在采访中提到了一个关键的战略转型：以商品轴为主的体制转型。也就是将中央空调、新风、照明、浴霸等业务打通，形成 与居住空间相关的全品类业务 。

松下电气设备(中国)有限公司总经理 小森龙马

为什么要这么做?因为家庭生活中70%的能源消耗来自空调与照明。单一的空调只能解决冷暖，但多品类的协同可以解决健康、舒适与节能的综合问题。

例如，松下推出的 母婴健康组合 (纳诺怡 X净化+低噪音+无风感+恒温地暖)或 新居除醛组合 (新风+活性炭过滤+光触媒+智能监测技术)，都是基于用户具体生活场景的深度定制。这种组合策略，也构建了单一品类厂商无法复制的竞争壁垒。

在众多产品中， 6恒气候站 可以说是松下技术 野心 的集中体现。它不仅仅是一台机器，更是一套对标 好房子 标准的系统解决方案，比如浙江第一个好房子样板工程绿城项目，用的就是松下6恒气候站。

这也对应了熊伟军在讲述通过商品组合策略实现事业持续增长时的 高端化系统化组合 战略， 6恒气候站，通过一个中控的智能控制系统，将本就统一品牌和内涵的产品能够协同合作，那6恒就是集合了中央空调、新风、调湿三大功能于一体，为消费者提供更好的体验感受。

松下电气设备(中国)有限公司 松下中央空调营销中心企划总经理 熊伟军

具体而言，松下通过权威背书、场景传播、标杆落地的三位一体打法，让6恒气候站的技术价值真正转化为市场认知与销售动能。依托与WELL人居实验室联合发布的《室内恒定气候与健康效能白皮书》，用专注度提升、心率改善等量化数据夯实专业公信力;围绕梅雨除湿、冬季加湿、老人儿童呼吸道防护等家庭痛点，打造场景化内容强化用户心智;同时凭借艾普兰奖等权威加冕，稳固行业技术领先地位，从而实现从造势到转化的闭环。

写在最后

回顾整场采访，我们看到的不仅仅是一家企业的战略升级，更是一套在激烈的市场竞争中保持定力的方法论。

松下中央空调在2026年选择了一条 难而正确 的路：对外，它放弃短期的压货式增长，转而深耕渠道的健康度与服务力;对内，它打破产品边界，用多品类协同和场景化方案来提升用户粘性。

在这个存量博弈的时代，松下中央空调用行动证明：真正的增长，不是从市场抢份额，而是与伙伴共成长、与用户共价值。当行业还在为流量焦虑时，松下中央空调已通过 实需经营 和 全屋生态 ，为自己构建了一条宽阔的护城河。这或许就是百年松下在新时代给出的确定性答案。